商業(yè)地產招商“難”在哪里？
作者：商業(yè)地產策劃 發(fā)布于：2014-2-7 10:02:24 點擊量：
隨著商業(yè)地產近幾年的興起,城市綜合體如雨后春筍般地在各個城市撥地而起,加上住宅市埸的投資行為受到政策層面的抑制,因此,許多的原住宅投資型顧客開始改弦易轍,精明的地產開發(fā)商們早就捕捉到了這個巨大商機,至于筆者也一改多年零售商業(yè)經營管理的老本行,現已順應潮流現也投身商業(yè)地產行業(yè),預測我們或已進入“后招商時代”...這同時意味著商業(yè)地產招商將面臨客戶資源的爭奪,原招商無模式（如“招商4P+M”）,招商作為國內商業(yè)地產現有的一個特色，我們如何定義與應用在企業(yè)產品招商概念，如何引導企業(yè)正確的招商？如何打造招商力？相信未來"招商難"將成為各商業(yè)地產企業(yè)的不得不正視的嚴肅的課題。
第一是招商難，難在哪里；第二是招什么商家進店以及如何確定租金和簽定租約。
從商家不愿意進場的心態(tài)來看，一種是覺得這個地方不行，沒有投資價值；第二種是覺得還有其它項目可以洽談，但是對這個項目又吃不準(當然這有可能是項目自身造成的原因)；第三種就是覺得項目還是可以做起來的，但是不十分合適；第四種是覺得項目挺好的，但就是進不去，可能是太貴或者其它條件太高。
出現招商難的問題不能完全說是因為商家少，而是項目沒有針對性，對商家的把握沒有那么準，所以招商只有從商家的角度考慮問題，才可以更有針對性一些，成功率也會更高一些。招什么樣的商家進店，看起來是招商工作，實際上的核心問題還包括購物中心的基本定位，因為每一種定位會針對不同的商家，比如設計思想、經營理念，另外就是現在還有不少項目仍然是不管張三李四，誰給的租金高就請誰進，雖然現在這樣做的變得很少了，大部分商業(yè)地產項目都有完整的商業(yè)和品牌規(guī)劃。招什么商家進店決定著購物中心以后賣什么，怎么賣，賣給誰的問題。
確定租金的難點在哪里？我們都希望實現高租金，或者快點回籠資金，但是還有一個不能忽略的培育市場的問題；商家希望租金低，太高他們會走。實際上現在很多項目對租金的看法和起步時已經不太一樣了，除了那些很大的品牌店，有很多商家在租金判斷標準上并不是十分準確，與原深圳做連鎖商業(yè)的行業(yè)老總們進行過溝通探討時，他們對位置的判斷很多是帶有直覺性質的，現在看珠三角很多項目的租金都超過當初的預期，但是更重要的是要看能不能經營下去，不是看眼前的租金，而是要看兩到三年之后的租金，那時候的租金基本上會是穩(wěn)定的。
招商有三個階段，一個是滿場，二是穩(wěn)場，三是旺場，三年之后正常情況下每年會有5%的調整。開始的租金并不代表以后還會是這個樣子，反而是招一些好的商家進來，把經營做得旺盛起來是更長遠的。租金策略上有整體價位、租金形式、租期時間，現在除了面積比較大一些的主力店之外，一般的店租約就是三年時間，三年期間會有很大的變化，或者可以在到了三年時間的時候把租金稍微調高一些。大店的風險其實也很大，他們做得不好也會撤離。
第二關于租約的問題。有的項目被商戶看中了，但是總是磨蹭不愿意簽約，或者沒過幾天就又推翻了，這其中租約上的問題占了很大的成分。現在租約上存在的問題就是發(fā)展商不愿意簽，希望有多一點的利益，租約制定明確有好處，發(fā)展商會獲得廣大商家的信任；另外一點導致租約不簽的原因是發(fā)展商對合同不夠重視，合同中經常會遺漏很多東西，很多表面的東西在合同上都沒有體現出來，而這些內容確實又是經常會碰到的；發(fā)展商基本上是在追求簡單化，只要商家每個月能繳納足夠的租金就可以了，發(fā)展商不想搞得太復雜……
